涂料生產(chǎn)廠家和代理經(jīng)銷商  要共同避開的6大誤區(qū)

當(dāng)今涂料行業(yè)的發(fā)展生態(tài)，基本都是涂料生產(chǎn)廠家提供產(chǎn)品輸出品牌，依靠建立起來的油漆涂料代理經(jīng)銷企業(yè)為市場銷售終端。以此形成了一個彼此依賴的供銷體系，發(fā)揮各自價值獲取到共同的利益。涂料經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠家之間往往是雙選的關(guān)系，目的都是在找雙方的利益相關(guān)點。因此，如何在經(jīng)營思路上、市場理解上達(dá)成一致，才能打造出合作共贏的局面。具體來說，要盡量避開以下幾個誤區(qū)。

一、不談利益談性能

代理經(jīng)銷商想從廠家獲得的核心就是利益，當(dāng)意向加盟商跟涂料企業(yè)洽談時，往往廠家只談品質(zhì)保證和品牌影響力，以及服務(wù)能力，但對于代理商最迫切關(guān)心的盈利保障，市場適應(yīng)度，往往避開不談，搞得總是談不到一塊。

二、不談質(zhì)量談價格

有品牌、有知名度，甚至在長期市場耕耘當(dāng)中有足夠的美譽(yù)度之后，價格不是一味低就好，因為這不斷會損傷企業(yè)的盈利能力，也會讓企業(yè)的服務(wù)水平降低，任何服務(wù)都是靠金錢支撐的，任何宣傳和美譽(yù)度的提高也是靠金錢支撐的，沒有盈利能力的企業(yè)，永遠(yuǎn)是短命的。可見，廠家和經(jīng)銷不要總是在價格上糾纏不止，要在質(zhì)量的基礎(chǔ)上來談價格。

三、不談服務(wù)談責(zé)任

一般的涂料廠家客服，都能從產(chǎn)品的選擇、溝通、應(yīng)用服務(wù)、反饋意見收集整理、公司政策及時傳達(dá)等全方面，和代理商有很好的溝通。而一旦涉及到消費客戶投訴意見就不能淡定，急忙忙撇清責(zé)任，沒有第一時間和區(qū)域代理溝通協(xié)商解決。

四、不談方法談目標(biāo)

涂料生產(chǎn)廠家習(xí)慣對代理企業(yè)大談目標(biāo)戰(zhàn)略，樹立起一個個宏大的理想目標(biāo)。但如何幫助經(jīng)銷商成長一步步成長的方法卻總是不見提供，幫助他們組建能夠盈利的團(tuán)隊，并讓他們的團(tuán)隊更穩(wěn)定，成長更快，為經(jīng)銷商的銷售人員提供豐富的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，以培養(yǎng)他們賣產(chǎn)品的信心，所有這些，才是廠家要給到代理商，這樣才會實現(xiàn)目標(biāo)一致。

五、不談盈利談出貨

無論是生產(chǎn)還是銷售辦企業(yè)，目的就是為了贏利。代理商賣得動貨之后，有一定的盈利點，才會刺激他們不斷在廠家進(jìn)貨銷售。除了市場上的自行銷售之外，廠家要為代理建立起一個合理的利潤分配體系，也是對出貨有很大的推動作用。所以廠家對代理談出貨時，要和利潤分配一起來說。如階梯式的返利政策，銷售能力強(qiáng)的重獎、銷售一般的加強(qiáng)扶持、銷售弱的尤其是沒有動力和激情的要適當(dāng)處理等等。

六、不談互動談指令

還有一點就是涂料企業(yè)在維護(hù)現(xiàn)有經(jīng)銷渠道時，習(xí)慣行政命令式的發(fā)通知下任務(wù)，而在平時很少互動來往，給代理商一種上下級關(guān)系，依附生存的壓抑關(guān)系。雙方無法創(chuàng)造出一種平等和諧的融洽氛圍，成為了合作上的一種障礙之一。

涂料生產(chǎn)廠家和代理經(jīng)銷商，其實是一個利益共同體，彼此可謂是共同進(jìn)退榮辱與共。在合作中要消除誤解避開誤會，才會目標(biāo)一致共同致富。